????“痛点”不完全等于卖点

????——天下网商研究院讲师老蒋干货分享

????◎记者 徐倩倩

????6月25日，由市人力资源和社会保障局主办、威海创业大学承办的“威海电商精英天下网商特训营”迎来第3天的课程，课程主讲人是天下网商研究院讲师老蒋，主题是电商运营营销干货。

????1天的课程里，老蒋以学员们的天猫店铺、淘宝店铺为例，深入分析了消费者需求、营销策略等问题，为学员们带来了最前沿的营销知识。现场学员结合自身店铺分析反馈，与老蒋互动，并修正优化各自店铺营销思路。

????消费痛点并不等于商家卖点

????“袜子是一个不太承载消费者虚荣心的产品，所以市场上主营袜子的店铺大都在打价格战。如果给你一盒78元5双的袜子，大家觉得怎么才能卖得好？”授课伊始，老蒋就给大家抛出了一个实践题。在他看来，如何营销这类均价不高的小商品，才真正显示店主的真功夫。

????消费者消费的痛点，并不完全等于商家的卖点。在老蒋看来，在电商平台上，经营者就是要更精明一步，更要创新，很多时候甚至要反其道而行之。

????老蒋解释说，以最普通的袜子类产品为例，其卖点基本集中在纯棉、防臭、不拉丝等基础功能上。店主向消费者推广产品，不能在店铺详情页大量铺叙专业名词和专业理念。但是不同的消费者群体，痛点却不一样。大多数店铺的详情页都只是罗列产品的一般功能，把详情页做成了产品说明书。这表面看是事无巨细，给消费者更多温馨的各种功能说明，但事实上往往是将商品本身的特性给淹没了。

????“比如说，针对一盒78元5双的袜子，我们就可以结合商品属性，将其目标客户群定位于长期出差的商务人士。主打卖点就是连续几天不洗还不臭、而且‘不是一般人可以穿得起’……在类似的方向里加上这些口号，有助于满足高端人士对商品非使用价值属性的需求。

????思路一转天地宽。老蒋的这一思路引发很多学员的思考。

????营销不等于促销

????营销是什么？在电商平台，很多店主为了增加流量，不停地组织活动，认为这是营销。在老蒋看来，其实不然，这只是一种促销方式。

????“如果一直以此方式进行促销，会让消费者感觉不到产品的价值，不利于扩大销量。”老蒋说。

????以一家从事韩国食品销售的学员店铺为例，老蒋指出，店铺围绕欧洲杯来进行场景营销，店面设计和活动内容都做得十分精细，充分体现了团队在营销上下的功夫。但是，败笔就在于店铺在首页就设置了优惠券栏目。

????老蒋解释说，从常规经营思路上来说，设置好场景销售，给消费者营造了很多消费氛围，同时还附赠了一目了然的优惠券，这是既有品质又有实惠可享的好店铺，但问题就在于，本来通过场景代入已经给消费者很多好的代入感和体验感了，营销效果已经很好，但加上优惠券后，就会让消费者的注意力分散，而且使营销品质打折。